長(zhǎng)沙晚報(bào)掌上長(zhǎng)沙2月5日訊（通訊員 李康）考編,，歷來(lái)是不少山東人最理想的就業(yè)方向，郭洪凱是個(gè)特例,。

　　開(kāi)米線店,、做攝影師、賣生鮮產(chǎn)品……郭洪凱嘗試過(guò)各行各業(yè),，最難的時(shí)候負(fù)債百多萬(wàn),，始終不放棄創(chuàng)業(yè)的想法，用他的話說(shuō),，“打工是不可能打工的,。”

　　一月下旬,，郭洪凱舉辦了一場(chǎng)公司年會(huì),，這是他做生意十多年來(lái)頭一遭。當(dāng)天有近百人到場(chǎng),，舞臺(tái)四周扎滿了紅氣球,，郭洪凱一身黑色呢子大衣沉穩(wěn)亮相，眉眼間掩不住的笑意將他此刻的心情徹底暴露,。

　　“過(guò)去一年,，我們?cè)诋a(chǎn)品整合、電商運(yùn)營(yíng),、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面取得了令人振奮的成績(jī),。公司全年?duì)I業(yè)額為1.17億元，年成交量達(dá)到465萬(wàn)單,?！惫閯P這段年終總結(jié)毫無(wú)意外地被現(xiàn)場(chǎng)掌聲打斷,，他也跟著憨笑出聲。

　　時(shí)針倒撥至四年前,，那時(shí)的郭洪凱整天愁容滿面,，為了籌集生意資金，焦慮到睡不著覺(jué),。他賣了老家房子,、抵押了車子，還向銀行貸款,、朋友借錢,，過(guò)年都不敢回老家，“就怕別人找我還錢”,。

　　命運(yùn)的齒輪從一件兒童棉衣開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng),。因?yàn)閽煸谄炊喽嗟赇伒膬和止っ抟拢唇?jīng)任何推廣自動(dòng)賣斷貨,，郭洪凱堅(jiān)定了在拼多多做生意的信心,。

　　他開(kāi)始四處找工廠合作、配置團(tuán)隊(duì)人員,、租借倉(cāng)庫(kù)辦公室,，短短四年時(shí)間,，從棉衣到肚圍,，從日銷十幾單到幾萬(wàn)單，從個(gè)人店到黑標(biāo)店,，郭洪凱建起了自家嬰童品牌,，還清所有外債，成功“翻身”,。

　　問(wèn)他秘訣,，這位三十出頭的山東漢子靦腆一笑，說(shuō)出兩個(gè)詞：品質(zhì),、差異化,。

　　品質(zhì)是底線

　　“創(chuàng)業(yè)講的就是信譽(yù)，兒童服裝一定要注重品質(zhì),?！边@是郭洪凱做生意的底線，也是他選合作伙伴的基礎(chǔ),。

　　服裝加工是一項(xiàng)重要的生產(chǎn)開(kāi)支,。自從經(jīng)營(yíng)熊家社童裝品牌以來(lái)，郭洪凱并沒(méi)有一味選擇人力成本更低的工廠合作,，而是寧可花費(fèi)更高的成本,，也要保障商品質(zhì)量,。

　　馨露蘭是河南安陽(yáng)一家專業(yè)嬰童產(chǎn)品制造商，為全棉時(shí)代,、英氏,、Babylove等知名企業(yè)做代工，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量始終有很高的要求,。同樣一件簡(jiǎn)單的肚圍,，普通工廠加工費(fèi)只要2.2元，馨露蘭卻貴了七成,，達(dá)到3.8元,；一件店鋪熱銷的冬季內(nèi)搭神器，普通工廠加工費(fèi)大概6元,，馨露蘭則需要近10元,。

　　“這家公司不允許不合格的產(chǎn)品下線，會(huì)增加很多返修工作,，所以管理費(fèi)用很高,，人工成本比較大?！惫閯P透露,，在馨露蘭嚴(yán)格的質(zhì)量把控下，產(chǎn)品合格率能達(dá)到99.5%以上,，幾乎免檢,。雙方自2022年起就達(dá)成了合作，每次從馨露蘭發(fā)回的貨抽檢合格率都非常高,。

　　考慮到兒童皮膚細(xì)膩,、敏感，在制造工藝上,，郭洪凱也盡可能地保障服裝的貼膚質(zhì)感,。以內(nèi)搭棉服為例，普通工廠都是用超聲波來(lái)將面料和

　　中間夾層進(jìn)行固定,，郭洪凱卻選擇找工人用絎繡機(jī)一針針釘?shù)揭黄?。“雖然用超聲波做效率更高,、出貨速度更快,，但膚感很硬，絎繡做下來(lái)不僅牢靠,，也不會(huì)改變面料質(zhì)感,。”郭洪凱指著衣服上的紋路,，耐心地解釋熊家社產(chǎn)品每一道工序的考究之處,。

　　在原料選擇上,，郭洪凱也非常細(xì)致，不僅布料會(huì)選擇柔軟舒適型面料,，就連扣子也選擇了與不少知名嬰童企業(yè)均有合作的東莞市富明鈕扣有限公司旗下品牌“優(yōu)扣”,。

　　優(yōu)扣憑借突出的品質(zhì)在全國(guó)嬰童市場(chǎng)占有率超90%?！八鼈兩a(chǎn)的扣子達(dá)到可啃食的標(biāo)準(zhǔn),，小孩子可以咬，沒(méi)有副作用,?！惫閯P透露，優(yōu)扣產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一有保障,，價(jià)格也會(huì)稍高一些,。普通扣子4分錢一枚，優(yōu)扣的扣子6分錢一枚,，“一件衣服會(huì)用到大約11枚扣子,，購(gòu)買數(shù)量增加廠商也不會(huì)降價(jià)，我們衣服銷量一高,，成本也就上來(lái)了”,。但他明白，只有高品質(zhì)原料,，消費(fèi)者用起來(lái)才能放心,。

　　在拼多多熊家社童裝官方旗艦店，近八成商品都是嬰童內(nèi)衣,、保暖內(nèi)搭等兒童內(nèi)圈服飾,，郭洪凱將品質(zhì)做到了極致,。

　　2023年8月,，他花十多萬(wàn)購(gòu)入了一臺(tái)5A光子抗菌艙。據(jù)了解,，這是一種新型的純物理抗菌技術(shù),，只要將紡織物品放在艙內(nèi)3小時(shí)左右，就能產(chǎn)生光粒素,，從而使紡織物具有抗菌抑菌,、驅(qū)螨防螨、凈味消臭,，以及抗病毒的作用,，且穩(wěn)定持久有效。

　　去年底,，郭洪凱還將設(shè)備升級(jí)到了目前國(guó)內(nèi)最高的7A級(jí)抗菌效果,。經(jīng)過(guò)7A光子抗菌艙照射的產(chǎn)品,，經(jīng)過(guò)100次洗滌，抗菌,、驅(qū)螨,、消臭、除甲醛,、遠(yuǎn)紅外的數(shù)值還都達(dá)到行業(yè)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),。“目前店鋪上架商品,，幾乎都做過(guò)抗菌處理,。”郭洪凱驕傲地表示,，在山東青島,、河南安陽(yáng)和商丘一帶，工廠自己有抗菌設(shè)備的童裝企業(yè)非常少,，熊家社買下的這項(xiàng)技術(shù)是走在前列的,。

　　在郭洪凱的不斷學(xué)習(xí)和質(zhì)量把控下，熊家社品牌越做越大,。截至目前,，該品牌在拼多多上有7家店鋪，其中三家近180天銷售額都突破1000萬(wàn)元,。

　　吃虧交“學(xué)費(fèi)”

　　潑天富貴襲來(lái)前,，郭洪凱是動(dòng)過(guò)投機(jī)取巧的念頭，在電商領(lǐng)域吃過(guò)虧,，交了不少“學(xué)費(fèi)”的,。

　　2019年，線上銷售趨勢(shì)一片大好,，彼時(shí)正經(jīng)營(yíng)生鮮店鋪的郭洪凱,，也迎來(lái)一波訂單增長(zhǎng)高峰。機(jī)會(huì)在眼前,，膽大的郭洪凱絲毫沒(méi)有猶豫,，租下一個(gè)地窖囤滿了地瓜，一口氣砸進(jìn)去幾十萬(wàn)成本,?！胺凑怀钯u，多囤點(diǎn)貨,，應(yīng)該能大賺一筆,。”郭洪凱當(dāng)時(shí)想著,。

　　如他期盼的一樣,，這年雙十一店鋪直接“爆單”,，網(wǎng)絡(luò)上需求不斷，郭洪凱卻在關(guān)鍵時(shí)刻出了岔子,。因?yàn)槿鄙偕r管理經(jīng)驗(yàn),，買回去的地瓜得了傳染病，有一兩個(gè)壞了沒(méi)發(fā)現(xiàn),，很快傳染到所有地瓜,，還給消費(fèi)者發(fā)去不少。郭洪凱的店鋪遭到大量客訴和售后退換請(qǐng)求,，流量迅速下滑,，鏈接也被下架。

　　計(jì)劃好的資金沒(méi)有進(jìn)來(lái),，反而搭上了物流,、售后、人工等開(kāi)支,，郭洪凱的負(fù)債很快上升到七位數(shù),。在德州這個(gè)居民平均月薪5000上下的魯北小城，這筆錢需要一個(gè)兩口之家不吃不喝十年才能還上,，更別提郭洪凱還有兩個(gè)孩子,、幾十名員工需要養(yǎng)活。

　　為了籌錢,，郭洪凱賣掉老家縣城的房子,，抵押完車子，還把身邊親戚朋友的錢全借了一遍,，最后沒(méi)辦法只能找銀行貸款,。“那時(shí)候,，整個(gè)德州市做電商的沒(méi)幾家,，去銀行貸款別人都不敢借?！惫閯P笑著說(shuō)已經(jīng)不記得怎么度過(guò)的那段日子,，但他清楚明白自己幾百,、幾千都向人借過(guò),。

　　妻子趙敏是最能發(fā)現(xiàn)郭洪凱變化的人。曾經(jīng)開(kāi)朗幽默的丈夫一下子話少了很多,，時(shí)不時(shí)就拿著酒瓶子到河邊晃悠,，“我知道他是借酒消愁”。趙敏每每看到快一米八的郭洪凱耷拉著頭,，總是揪心難受,，“沒(méi)有一點(diǎn)辦法,，我們跟合伙人兩家坐一起都湊不出幾百塊錢來(lái)，能借的都借過(guò)了”,。

　　2020年春節(jié),，郭洪凱一家沒(méi)有回縣城過(guò)年?！安桓一匕?，錢都還不上?！壁w敏印象非常深刻,，除夕夜，她邊刷著朋友圈里大家發(fā)的新年祝福,，邊在心里盤算著能找誰(shuí)再借點(diǎn)錢,。

　　變則通，不變則死,。這是郭洪凱常掛在嘴邊的一句話,，關(guān)鍵時(shí)刻成功幫助公司起死回生。

　　走投無(wú)路的時(shí)候,，郭洪凱隨手在拼多多開(kāi)了家個(gè)人店鋪,，銷售兒童手工棉衣。誤打誤撞的生意很快有了起色,，“我沒(méi)做任何推流,，全靠自然流量一直出單”。郭洪凱看到店鋪向好的苗頭非常激動(dòng),，不斷鼓動(dòng)合伙人全力轉(zhuǎn)向拼多多平臺(tái),，“他很不樂(lè)意，還讓我老婆來(lái)勸我別折騰”,。

　　保守派與冒險(xiǎn)派的“拉扯”,，因?yàn)橐患纹返幕鸨K止。

　　2020年春夏之交,，肚圍訂單猛增,，日銷突破1000單。公司里所有運(yùn)營(yíng)都放下手頭工作,，進(jìn)倉(cāng)庫(kù)幫忙打包發(fā)貨,，凌晨下班是家常便飯，郭洪凱卻絲毫不覺(jué)得累,，“完全不會(huì)累,。雖然當(dāng)時(shí)還欠債，就感覺(jué)看到了希望，活過(guò)來(lái)了,，干啥都帶勁”,。

　　第二年，肚圍繼續(xù)熱銷,，日銷量再上一個(gè)臺(tái)階,，穩(wěn)定在8000單以上，日銷售額突破20萬(wàn)元,。壓力接踵而至,。郭洪凱一方面要籌措資金周轉(zhuǎn)，一方面還要盯著工廠趕貨,。半夜十一二點(diǎn),，他跟合伙人兩個(gè)還在開(kāi)著車四處找工廠，“當(dāng)時(shí)就想,，哪怕拼到站不住,，也要把這件事情干成”。

　　賺差異化的錢

　　在郭洪凱身上,，除了有股子拼勁,，還有著生意人的聰明，“我向來(lái)都是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),，只賺第一波錢”,。

　　2022年，熊家社品牌因?yàn)橐豢疃菄臒徜N快速崛起,，引得不少店鋪跟進(jìn)銷售同款,，價(jià)格越壓越低。思慮良久,，郭洪凱最終決定忍痛割愛(ài),，放棄繼續(xù)做肚圍，轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)其它兒童服飾,。

　　商場(chǎng)上,，郭洪凱并不總是最先退出“戰(zhàn)場(chǎng)”，他也會(huì)在一些爆款做起來(lái)后,，積極建立防護(hù)壁壘,，比如讓供應(yīng)商獨(dú)家供款等等。

　　幾年服裝生意經(jīng)營(yíng)下來(lái),，郭洪凱摸索出了一條屬于熊家社的發(fā)展路徑：不在價(jià)格方面與同行進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),，從面料、花色,、款式,、功能等等方面進(jìn)行突破,，找準(zhǔn)自己商品的最大差異點(diǎn),，持續(xù)發(fā)力,。

　　“我們是一家比工廠懂運(yùn)營(yíng)、比運(yùn)營(yíng)有供應(yīng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè),?！碧峒靶芗疑缙放频暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，郭洪凱思考良久,，才笑著給出了這樣一個(gè)答案,。乍聽(tīng)像是場(chǎng)面話，但卻是品牌目前最真實(shí)的情況,。

　　德州遠(yuǎn)離浙江湖州,、河南安陽(yáng)、山東青島,、廣東佛山等童裝產(chǎn)業(yè)帶,，缺少原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，其它地方半天就能完成從設(shè)計(jì)版圖到樣衣成品的制作,，德州往往找合適面料都需要花上一周時(shí)間,，“要等面料公司確認(rèn)，找到貨再快遞發(fā)來(lái)”,。但也因?yàn)橹圃鞓I(yè)不發(fā)達(dá),，人員供給過(guò)剩，用工成本也比其它產(chǎn)業(yè)帶低,，這為郭洪凱省去不少開(kāi)支,。

　　公司的區(qū)位特征和發(fā)展基因都決定了，熊家社旗下的服裝不需要像產(chǎn)業(yè)帶商家一樣在小眾細(xì)分市場(chǎng)尋找增量,，不用過(guò)于頻繁更新迭代,，但要服務(wù)好門店目標(biāo)用戶，將品質(zhì)和實(shí)用性發(fā)揮到極致,，賺到第一波錢,，建立起用戶粘性。

　　“哪怕是招一名設(shè)計(jì)人員,，他也需要先懂運(yùn)營(yíng)思維,，了解用戶真正需要的產(chǎn)品是什么，再去開(kāi)發(fā)出匹配需求的商品,?！惫閯P說(shuō)，他開(kāi)出的招聘條件或許不同于對(duì)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的要求,，但卻是符合現(xiàn)階段公司發(fā)展實(shí)際的,。

　　因?yàn)槎虝阂?jiàn)過(guò)頂峰的光芒，即使再苦再難，郭洪凱始終沒(méi)有放棄做電商,。他堅(jiān)信：“這是我們普通人為數(shù)不多財(cái)富自由的機(jī)會(huì),。”

　　非標(biāo)商品千差萬(wàn)別,，拼多多從源頭挖掘?qū)嵙S,，為消費(fèi)者提供質(zhì)價(jià)比好物，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與優(yōu)秀制造的雙向奔赴,。

　　郭洪凱公司的這場(chǎng)年會(huì)一直持續(xù)到深夜,，久久未停。它既是苦盡甘來(lái)后的一場(chǎng)狂歡釋放,，更是千千萬(wàn)萬(wàn)中小企業(yè)在拼多多冉冉升起的形象寫(xiě)照,。